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第15章 计划不如变化,变化不如客户的一通电话

来源:原创 2020-07-20 10:11 标签:
最后,让客户走出不知足的樊篱。客户没有满足的时候,这是很多做企业的人的共识。如何解决这个难题,是企业开发市场,赢得客户时经常遇到的难题。尽管满足客户的“贪婪”不是

  最后,让客户走出不知足的樊篱。客户没有满足的时候,这是很多做企业的人的共识。如何解决这个难题,是企业开发市场,赢得客户时经常遇到的难题。尽管满足客户的“贪婪”不是一件容易的事情,但企业必须做好。这要求企业必须将产品的品质、服务做到最好。美国路薄润公司是当今世界上最大、最著名的润滑油添加剂公司,资产总额达到16亿美元。这家公司在客户管理方面就坚持以客户满意度为标杆,并因此获得了巨大的成功。该公司经常进行客户满意度调查,主动找到自己的优势和劣势,找到与竞争对手之间的差距,然后制定整改方向。他们的这一措施不但赢得了很多新客户,还与很多老客户建立起来长期合作的关系。

  总之,夺取市场和客户是企业生死存亡的关键。企业必须从认识上重视它,同时培养一支高效的队伍专门从事该项工作,才能不断拓展市场,赢得更多的客户。

  4.为了订单不择手段

  2003年的股东大会上,郭台铭曾经提出过要购买私人飞机,而且准备一次就购买两架,但是他的提议没有通过,因为股东们和高层在考虑了安全因素后,提出了反对意见。但是到了2006年,郭台铭最终斥资5亿人民币购买了一架私人飞机。

  为什么要提起飞机?因为郭台铭与飞机有很多的故事,而这些故事都与客户有关。为了争取到客户,夺取更大的订单,郭台铭有时候真是“不择手段”。

  【模式解读】

  富士康“抢”客户的本领,业界人尽皆知。为了争取到大客户,拿到大订单,富士康总是“想方设法”、“不择手段”。

  一次,一个富士康的竞争者为了争取一份大的订单,由他们的协理亲自带队,在台湾的中正机场等待美国的客户下机,然后准备将客户接到台北与老板见面。没想到,在机场的出关大厅,他们看见了广达董事长林百里。他也率领着自己的业务员在等候。这时这位协理不免心理开始发虚,暗自想:“没想到一开始就占了下风。”但是他还是硬着头皮,和林百里一起等待客户,盘算至少自己怎么也能与客户打个招呼吧。

  不久后,飞机降落了。所有的业务员一拥而上,准备迎接出关的大客户。可当客户走出来的时候,所有等候在此的人的脸上渐渐失去了刚才的兴奋之情,因为在大客户的身边多了一个郭台铭。大家只能无耐地叹气:“又让郭台铭抢先了一步。”原来,郭台铭早已找人掌握了这个大宗采购员的行踪,在他转机的时候,和他搭上了同一班飞机。在飞机上就建立起了感情,自然抢先一步了。

  在“抢”客户的事情上,还有一件连郭台铭自己也不愿意讲。很多年前,一个大客户要到深圳机场乘坐飞机,郭台铭热情地乘车作陪相送,而且还使用“阴谋诡计”故意走了远路,以便让客户误了飞机,走不了。“既然已经赶不上飞机了,不若到富士康的工厂去看看吧”,郭台铭说。就这样这位大客户不幸地被“绑架”到了富士康在深圳的工厂。当原本一脸懊丧之气的客户走进深圳龙华工业园的时候,立刻心花怒放起来。富士康的规模、设备、管理让他非常满意。再加上郭台铭热心的招待,一张大额订单一下子就敲定了。

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